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.jpg) “LANZAMIENTO
SOLUCIONES MESAS DE DINERO, ITS.NETRIX
“La
alianza con Belltech brinda excelente calidad de servicios
para los clientes y
beneficios para ambas empresas”
Entrevista A Rod MacDonald - Global Managing Director de British
Telecom-Financial Services
Belltech realizó el lanzamiento para Argentina, Chile y
Perú, de la Segunda Generación de Soluciones para
Mesas de Dinero de British Telecom, ITS.Netrix. El evento contó con
la presencia especial de Rod MacDonald, Global Managing Director
de British Telecom Financial Services, además de la participación
de Rodney Everard, Presidente de Belltech y destacados ejecutivos
de Belltech e invitados de importantísimas firmas bancarias
y entidades financieras.
En el marco de este lanzamiento, tuvimos la oportunidad de
conversar a solas con el director Rod MacDonald, quién nos habló sobre
su visita a la región, su visión del mercado regional
y la estrategia de ventas a futuro. Un poco de historia
La relación comercial entre Belltech y British Telecom Financial
Services comenzó hace más de dos años como
respuesta a una búsqueda de la empresa inglesa de una nueva
representación en la región. “Nuestra relación
con Belltech tiene sus orígenes en Chile, hace más
de dos años, -cuenta Rod MacDonald, Global Managing Director
de British Telecom Financial Services-. Anteriormente estábamos
vinculados comercialmente con diferentes partners en Sudamérica
y realmente no estábamos muy conformes con la representación
que ellos hacían de las soluciones de BT. Es por esta razón
que buscamos nuevos partners y afortunadamente conocimos a Rodney
Everard, Presidente de Belltech, y conocimos su forma de hacer
negocios, que es similar a la nuestra, poseen los mismos estándares
corporativos, en términos de cómo trabajan con sus
clientes y la calidad de servicio que proveen, e inmediatamente
comenzamos a trabajar con el y su equipo de trabajo”.
En el plan de negocios del Grupo inglés, uno de los eslabones
más importantes es el Canal de Ventas regional, ya que a
través de él llegan al mercado objetivo con sus soluciones
y productos, en este sentido, Rod MacDonald explica que “El
Canal de Ventas a través del cuál llegamos al mercado
es un elemento muy importante en nuestra solución. El objetivo
de nuestra alianza con el vendor local es buscar la mejor calidad
de servicios para los clientes y beneficios para ambas empresas,
ya que la gente compra un producto porque es bueno, pero si la
instalación, el soporte y capacitación de un producto
excelente no lo acompañan, el cliente estará disconforme
con el canal de ventas y por consecuente con el producto”,
explica MacDonald, “Por lo tanto, el Canal de Ventas a través
del cuál llegamos al mercado es un elemento muy importante
para nuestro negocio”.
Expectativas superadas
Luego de dos años intensos de trabajo de Belltech en la
región y de una relación estrecha entre las dos empresas
el Director de Financial Services de BT analiza la situación
de la relación hoy; “Hemos superado las expectativas
que teníamos al comienzo de la relación, inicialmente
pensamos que sería un trabajo lento de introducción
en el mercado, pero en mi última visita a Chile en noviembre
del año pasado tuvimos dos implementaciones en Santiago
de Chile y ahora tenemos siete”, señala el alto ejecutivo,
y aclara que su Partner ha demostrado la habilidad de tomar el
producto, implementar una estrategia adecuada para el mercado local,
obteniendo éxito en las ventas.
“
Una compañía puede tener alcance global pero no siempre
tener el conocimiento local que significa entender la cultura,
el lenguaje y el ambiente de negocios, cada ciudad en la que deseamos
realizar negocios es una micro cultura, el mundo bancario se maneja
mucho por relaciones y pasan muchas cosas que solo una empresa
que opera en ese mercado puede realmente entender”, afirma
MacDonald, “esa es la experiencia que Belltech le aporta
al Grupo BT en Argentina, Chile y Perú”.
“Estamos muy complacidos con el profesionalismo que Belltech
posee, esto se demuestra en la forma en que están organizados,
porque a medida que necesitamos más soporte de Belltech
vamos conociendo la empresa en toda su extensión y podemos
ver la calidad y profundidad que está presente en toda la
organización; por ejemplo en el servicio de Back Office.
El trabajo que han realizado en Chile al desarrollar un nuevo segmento
de mercado fue muy exitoso, los clientes están muy satisfechos
con la calidad de las instalaciones, el soporte y entrenamiento
que obtienen, creo que realmente tenemos una buena química”,
afirmó MacDonald.
Una
visión del mercado
Latinoamericano
Desde hace ya varios años, el mundo mira a Asia como un
mercado emergente promisorio, identificando especialmente en esta
región a China por su crecimiento relacionado con la manufactura
e India por su crecimiento y producción de Software y recursos
humanos.
Pero actualmente, para el mundo comercial internacional, Sudamérica
en su totalidad es una región que esta demostrando crecimiento
y Argentina claramente esta en un buen estado de recuperación,
al igual que Brasil, que también está creciendo.
La región es vista por los inversionistas del mundo como
un mercado en crecimiento, por esa razón cree que “es
el momento oportuno para volver al mercado y es por eso que nuestra
relación con Belltech es muy importante”.
“
Conjuntamente queremos ‘replicar el modelo’ en los
tres países; cuando algo sale bien uno quiere repetirlo
tantas veces como pueda, en Chile, Argentina y Perú”.
Otra de las proyecciones de ejecutivo es ampliarse hacia nuevos
mercados de la región, y en esta oportunidad el elegido
fue Brasil.
.jpg) Adaptándose
al mercado
Debido a la globalización, las grandes corporaciones multinacionales
han tenido que adaptar sus soluciones tecnológicas e infraestructura
para poder tener un alcance global sin fronteras manteniendo la
misma calidad de servicio y seguridad, especialmente con todos
lo ataques terroristas y amenazas constantes de intrusos en la
red corporativa y así poder contrarrestar las grandes amenazas.
Los productos del Grupo BT son fabricados en base al trabajo
de investigación realizado en Londres, Nueva York y Tokio en
donde los mercados son más grandes y demandan que los bancos
cumplan con muchos requisitos. Es por eso que al traer a la región
un producto que ha sido fabricado en cualquiera de estos mercados
internacionales le brindan a los bancos locales todos los requisitos
que pueden llegar a necesitar, aunque tal vez adaptadas a regulaciones
locales, pero al comprar un Sistema de Segunda Generación
de Mesas de Dinero, ITS.Netrix, todas las capacidades y características
están presentes por si alguna vez son requeridas. Es como
una póliza de seguros, es protección en contra de
cambios inesperados. Sobre las nuevas tecnologías a nivel regional, enfatiza
que las grandes corporaciones, en un futuro, demandarán
a los bancos un mismo nivel y calidad de servicio. “Muchos
de los bancos que operan en Argentina, por ejemplo Merry Lynch,
al ser un banco con presencia en todo el mundo espera el mismo
nivel de tecnología en Argentina y que los entidades financieras
trabajen al mismo nivel de confianza como lo hacen en las oficinas
de Nueva York”, expresa MacDonald. En este sentido, explica
que el mercado de valores es un negocio global, que probablemente
no toda la tecnología es necesaria desde el primer día,
pero debe estar incluida en el equipo para que puedan utilizarla
en el momento que la necesiten.
En la actualidad, los requerimientos que tienen los bancos es tener
productos que sean lo suficientemente flexibles para lidiar con
comunicaciones multimedia y para que les permitan tener planeamiento
BCP (Business Continuity Plan) para resolver cualquier problema
antes de que surja. Esto es imprescindible para la continuidad
de los negocios en el mercado, y al mismo tiempo para que cumplan
con todas las normas establecidas por el gobierno local. Por un
lado tienen que ser muy flexibles y por otro lado debe seguir las
normas gubernamentales establecidas.
El ejecutivo explicó que muchos de los equipos hoy instalados
en las principales entidades financieras y bancarias de la región
son de British Telecom y que están en funcionamiento desde
hace 12 o 15 años. Estos equipos son de Primera Generación
y aún están en correcto funcionamiento. Esto prueba
que son productos durables y sustentables y brindan un gran retorno
de inversión a las empresas.
Visión
a futuro
Al consultarle a Rod MacDonald sobre le futuro de la relación
con Belltech señaló que afortunadamente para BT los
negocios de Belltech no se basan solamente en sus soluciones de
mesas de dinero, sino que también posee un amplio portfolio
de soluciones lo que significa que tratan con los clientes a través
de una amplia variedad de productos y soluciones, a través
del entorno de IT y significa que pueden tener una visión
muy pragmática.
“
Porque si el partner tiene un solo producto para vender,” explica
MacDonald “el éxito de las ventas depende de ese producto,
pero no están en contacto con el cliente en un frente amplio.
Belltech tiene un portfolio y un frente amplio y no dependen totalmente
de nosotros y es por eso que puede brindar mayor calidad y no están
preocupados solamente por la venta”.
Actualmente BT posee cerca
del 44% de market share global y cerca de un 40% en Sudamérica, esto incluye los nuevos clientes
adquiridos a través de la relación con Belltech y
los equipos BT instalados de primera generación con anterioridad.
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