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	Entrevista a Martin Saudi en Lima de Systimax ¿Qué es Systimax? Systimax Solutions fue primariamente una división de Avaya, antes Lucent Technologies y las raíces las encontramos anteriormente en AT&T. Commscope es una empresa que se dedica a la fabricación de cables, es líder mundial en la fabricación de cables coaxiales y cables híbridos coaxiales. La división de Systimax Solutions de Avaya fue adquirida hace dos años por Commscope. Cuando vemos nuestros productos la historia se remontan a los años 80, cada compañía de computadoras tenía su propia forma de cablearlas o de interconectarlas entre sí. Cada uno tenía su solución propietaria. En esa época AT&T innovó con un una solución de cable de cobre para poder estandarizarlo. Muchas empresas de cómputo no lo creían, por ejemplo un banco con 3 diferentes sistemas de computadoras, tenía que tener dos o tres sistemas de cableado de cada marca para estar interconectados y tener su red. Desde entonces la manera en que se han ido convirtiendo las mejoras se han convertido en una norma y cada vez que Systimax implementa esos sistemas, que tiene muchas innovaciones en cableados de cobre, dos años después se convierten en “universales”. Fueron liderando la maduración de la tecnología del cableado. Systimax lo lanza y dos años más tarde se convierte en un estándar. Gracias a esto, Coomscope se interesó en la tecnología de Sistymax y sobre todo en la capacidad de los de clientes globales que tiene. Comscope tiene como core business el cableado. Los últimos 2 años han sido muy exitosos. Se ha crecido y mejorado. El año pasado hubo un crecimiento constante, estable y mantenido y este año ha sido muy bueno y por eso Martin Saidi ahora visita la región para ver con sus propios ojos este crecimiento. Para Systimax han sido dos años muy exitosos de poder invertir y poder crecer en nuevos mercados. ¿En el caso del mercado peruano cuales son las soluciones que han implementado, las más grandes o exitosas? GS-X10D es una de las soluciones insignia y más innovadora. Esta es compatible con el estándar de categoría 6A, que es el último estándar, básicamente para las soluciones de 10G en cables de cobre. Permite establecer la comunicación en las redes a 10 días en velocidad sobre cables de cobre. Es muy importante ya que hasta ahora lo que existía era siempre solo sobre fibra óptica. Básicamente el target de estas soluciones son lugares críticos de la red como por ejemplo puede ser el Data Center, o también para clientes que quieren estar protegidos, que puedan estar soportando estas pruebas futuras, de hacia adonde va la tecnología. Uno de los mayores puntos favorables que tiene Systimax es que con el desarrollo temprano de la tecnología, es una forma muy importante de cuidar y de preservar la inversión, sobretodo en el mundo del cableado. Invertimos mucho en investigación y desarrollo. La tecnología en el mundo de la informática cambia constantemente. Hoy nos compramos una notebook y en año y medio o 2 años ya es vieja, es lenta y nos vemos abrumados por los últimos modelos, más rápidos y versátiles. Si uno mira a las computadores cambia mucho, en el tema de los switches esto sucede cada 3 a 4 años, la gente no quiere cambiar su cableado en 15 ó 18 años, el cliente quiere que su cableado le dure muchos años, en promedio, te soporta dos saltos tecnológicos de switches, entre 6 y 8 años, porque también el cableado es una parte muy traumática. En el caso de un edificio nuevo, al hacer una filial una nueva compañía, o van a abrir un negocio, por ejemplo, es una inversión muy grande. Lo que se busca entonces es una amortización y una tasa de retorno sobre la inversión que sea interesante y acorde a la inversión. ¿ Sigue siendo el cobre estándar en el mercado peruano? Sigue siendo la alternativa más económica interconectar a las PCS por medio de cableado de cobre, por lo general la fibra óptica se utiliza para interconexiones de mayores distancias, por ejemplos de los bancos. Los bancos son edificios de 5 o 6 pisos, donde en cada piso hay diferente cableado con diferente cantidad de puestos de trabajo, de interconexión, entre piso tienes cobre y entre piso y piso pones fibra óptica, porque ahí corre mayor flujo de información y va a ir a los switches principales. El estándar UTP en el cableado es el estándar que se maneja en Perú. Esto es importante sobretodo en la categoría 6 aumentada, la última tecnología que está en desarrollo; los clientes buscan proteger su inversión y la realidad es que no todas las soluciones son compatibles 100% con el estándar y el estándar es UTP. Lo que es muy importante de estos años es que Systimax desarrolla la tecnología y fabrica las soluciones tanto en cobre como en fibra óptica, esto es importante porque da la compatibilidad en lo mercados. Es importante porque hay muchos fabricantes que no producen la totalidad, algunos compran componentes en Asia o Corea y si bien están empaquetados con un logo y una marca determinada la gran diferencia es que algunos componentes no están diseñados desde el principio. Mucho de la innovación en los productos que se implementan en el Perú y otros lugares es por ejemplo el sistema de “Paqueo inteligente”, esto es que si bien todos los cables resultan terminando en un closet o Data Center, una puede obtener a través de este dispositivo, información lógica de saber que está conectado, si hay un vínculo existente, si ese vinculo está caído, si hay comunicación, o mas importante aún, si alguien se ha conectado a la red sin autorización a través de una alarma. Las claras aplicaciones de este producto son dos: Seguridad y Administración de la red. En lo que es el mundo de fibras ópticas, se está desarrollando desde hace algunos años, la tecnología de Fibras OM3, estas últimas están acordes a la últimas innovaciones. Se usa en bancos, en vínculos de piso a piso, en los Data Center o en las fábricas donde hay muchas naves, todas estas están interconectadas con fibras. Otro producto muy innovador en cuanto a fibra óptica es el “Insta-patch”, básicamente es una solución de poder conectar instantáneamente gran densidad de fibra óptica en tiempos muy reducidos con una solución 100% confiable. Lo que hay que tener en cuenta cuando uno habla de fibra óptica, es que el valor asociado a la mano de obra de instalación, la componente artesanal del hombre interviniendo para terminar los conectores y mediciones, es muy alto, este sistema lo que permite es una conexión instantánea usando cables y mangueras pre-configurados, con esto uno de alguna manera evita los costos asociados de mano de obra e implementación. ¿Podemos hablar ahora de los modelos de negocios? Nuestro modelo como fabricante es tener un propio “Team Técnico” y “Team Comercial”, tenemos a Leonardo que maneja todo lo que es los países del cono sur, también tenemos es un ingeniero técnico que sirve de apoyo y Anixter es un distribuidor mayorista. En lo que respecta a Perú confiamos en Anixter. Luis Andrade es nuestro Gerente de Producto en Anixter, que está en el día a día en Lima. Globalmente Anixter es un distribuidor que tiene la capacidad de comprar globalmente en la compañía y tiene sucursales, filiales y depósitos (wharehouses) en varios países y dependiendo de las necesidades, urgencias y demás; si bien Anixter Perú puede comprar en fábrica perfectamente y si hay un tiempo de entrega que no es acorde a la necesidad del proyecto la capacidad de Anixter es moverlo de cualquier otra bodega y traerlos a tiempo más corto para servir al cliente en tiempo y forma. Con relación a la implementación, tenemos un modelo indirecto, tenemos Business Partners que son quienes hacen la instalación e implementación de cara al cliente final, el cliente final le va terminar colocando y comprando una orden de compra al instalador, el instalador está certificado y capacitado en Systimax para todos los niveles de tecnología que tenemos, va a proveerse en Anixter y a su vez Anixter se va a proveer de fábrica de Systimax de primera mano. ¿Otro aspecto importante que se puede exponer es la garantía, como tratan este tema? Proporcionamos una garantía al usuario. Cuando algún consumidor en Perú utiliza nuestros productos la garantía es de 20 años, todos los fabricantes cubrimos el producto en sí mismo. Básicamente la gran diferencia radica en que Systimax garantiza las aplicaciones en la manera que lo hacemos nosotros, esto implica que quizá hoy un cliente compra una solución de la categoría 6 aumentada que mencionamos hace unos momentos, pero la realidad ¿Cúal es?, es que hoy no tiene instalada los switches de 10G, ni los servidores, o las placas de las PCs trasmitiendo en 10G, quizá no tenga ni 1GB, el punto es quizá dentro de 3 o 4 años cuando él implemente la tecnología de 10G, ya habiendo comprado hace dos o tres años de antemano el cable para los 10 G, va tener la garantía de poder trasmitir el protocolo de transmisión lógica sobre el cableado; ese es el mayor valor agregado. El proceso de garantía implica que una vez terminada la obra Luis Andrade controla en detalle o también nosotros cuando estamos acá en nuestros viajes vemos la calidad de instalación en la mano de obra, si hay algo que no está acorde a los criterios de instalación de Systimax es algo que se tiene que volver a rehacer, que el Business Partner tiene que volver a rehacer, volverlo a instalar. No implica comprar el producto dos veces, pero si poner la mano de obra dos veces. Después volvemos a hacer una visita de obra en detalle y si vemos que los errores se han corregido se procede a confeccionar una garantía que funciona en nuestra intranet, que figura en nuestro intranet. Una cosa como para cerrar es que veo con mucho entusiasmo y hemos notado una gran receptividad. La manera en que muchas empresas evalúan la tecnología, en Perú se adapta mucho más rápido a la de aquellos países más grandes. Son los que adaptan tempranamente las nuevas tecnologías dándole fuerza al negocio. Información y tecnología forman parte del negocio. Lo que hemos observado es que la tecnología de la información forma parte importante del desarrollo de los negocios aquí. ¿Como ven el mercado en la mediana o pequeña empresa? Si bien es cierto nos enfocamos en las grandes corporaciones, nuestro mercad target es ese, algo que es realmente notable y muy bueno en el Perú es que tenemos corporaciones y compañías medianas que adoptan estas nuevas tecnologías, de forma tal que a veces, siendo un país “más chico” adopta con mayor rapidez las últimas tecnologías. ¿Que opina de la tendencia del cableado? Mientras más uso del wireless, se necesita más cableado, aunque parezca paradójico, ya que este deseo de crear movilidad y flexilibilidad, como por ejemplo en universidades y colegios, les dan libertad a los estudiantes, pero eso significa que ellos instalan sistemas en otras partes para que pueda ser usufructuado. Cuando más cantidad de dispositivos wireless pongas a cada sector, o access points, más necesidad de cableado. De hecho los access points toman la corriente eléctrica de la nueva tecnología que ya no necesita un punto para enchufarlo, porque el propio switch demanda el power, la capacidad de electricidad necesaria para que descienda y trabaje ese dispositivo, un teléfono, o un control de acceso, o una cámara de seguridad.
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